El primer caso es, en teoría, mas sencillo de resolver, porque en los hechos se trata de una cuestión de Conocimiento.
El segundo caso es mucho mas complejo y mucho mas nocivo en sus efectos finales.

Poco queda por decir sobre la necesidad que las organizaciones de negocios conozcan profundamente el sistema para poder adaptarse a él.
Sin embargo el afán de “construir sistemas para responder al Sistema” merece mas atención porque involucra a muchos actores, entre ellos esencialmente a los hombres de negocios y a los pensadores del mundo de los negocios.
Durante muchos años ambos se han enfrascado en la tarea de “construir” sistemas de respuesta bajo la forma de Conceptos, Premisas e Hipótesis que permitan a las organizaciones actuar con ventaja sobre la Competencia y de ésta manera alcanzar un veredicto favorable del sistema de Libre Mercado.
Estos conceptos, premisas e hipótesis se han convertido en un Sistema con derecho propio. En un Sistema de Pensamiento que condiciona la Acción, uno que en muchas oportunidades alcanza, además, carácter imperativo.
Este Sistema de Pensamiento pretende alcanzar dominio sobre el otro, hasta el punto que viola, incluso, la demanda de tener que adaptarse a él.

El problema es que los Sistemas de Pensamiento, en tanto que deben entenderse como conclusiones positivas de personas que precisamente “piensan” como enfrentar los fenómenos, nunca alcanzan el ritmo y la dinámica que tienen la Competencia y el Libre Mercado. Mientras un Sistema de Pensamiento se estructura, los Fenómenos ya han evolucionado mas allá de los márgenes contemplados por aquél y los negocios terminan por adoptar sistemas de pensamiento y de acción que rara vez pueden “contemporizar” y ajustarse a las demandas que exigen los Fenómenos.

Estos Sistemas de Pensamiento están dotados, por supuesto, de mucha técnica, mas allá que emerjan como producto de conceptos. Si no fuesen planteamientos técnicos poco tendrían de práctico para enfrentar efectivamente la fenomenología competitiva y de Libre Mercado.
Es realmente increíble observar como la ciencia de Administración de Negocios se encuentra plagada de técnicas para resolver problemas vinculados a los Fenómenos. El planteamiento de éstas técnicas excede todo cálculo, no tiene límite alguno, es un torbellino de propuestas que adopta, incluso, la forma de los bienes que se ponen “de moda”: las matrices insumo-producto, las curvas de experiencia, los círculos de calidad, los sistemas de administración de calidad total, la reingeniería, el “downsizing”, la Planificación Estratégica, prácticamente todo el instrumental de Mercadeo, etc, etc, etc.

Y no es que las técnicas sean en esencia malas como componente central de estos Sistemas de Pensamiento. El problema es que llegan solas, dramáticamente independientes, ajenas al Individuo que las debe entender y poner en práctica. Con seguridad existen muchas mas técnicas que personas capaces de entenderlas y darles un uso efectivo.
Esto es lo mismo que imaginar un conjunto de hermosas herramientas de carpintería que se encuentran al acceso de todos, sin que entre ellos existan precisamente muchos carpinteros, o los profesionales que le darán el mejor uso.
El énfasis en el planteamiento de “construir sistemas” que respondan al sistema está consiguiendo precisamente eso: crear muchas herramientas de carpintería y pocos carpinteros.

Esta no es la forma razonable de entender y encarar un Sistema, mucho menos uno como la Competencia o el Libre Mercado.
Estos sistemas deben comprenderse y enfrentarse a partir de Individuos: personas que interactúen con ellos de manera profesional, con absoluto conocimiento, solvencia y carácter, porque entre otras cosas la naturaleza de estos fenómenos exige mucho mas que saber, exige temple y valor.
La idea es formar profesionales en el entendimiento y en la interacción con el fenómeno competitivo y de Libre Mercado, no únicamente construir Sistemas de Pensamiento que sustenten técnicas en la mayor orfandad.

Dado que las organizaciones están formadas por individuos, éstos son los que en última instancia deberán adaptarse a los sistemas y actuar con ventaja en ellos. Y si de formar sistemas se tratara, entonces deben formarse Sistemas de Profesionales que puedan entender y actuar positivamente sobre los Fenómenos. Sólo entonces se justifica el desarrollo enfático del Pensamiento y de las técnicas.
Ahora bien, si quienes actualmente defienden el desarrollo independiente del Sistema de Pensamiento y de las técnicas, entienden que los Profesionales en el fenómeno competitivo y en el sistema de Libre Mercado ya existen en las organizaciones de negocios, corresponde corregir éste precepto enfáticamente.
Desde hace más de veinte años atrás está reconocido el hecho que la Administración como ciencia de gobierno de las organizaciones de negocios tiene esencialmente una lógica de entendimiento y de trabajo hacia el interior de la Organización. Un enfoque “hacia adentro”.
La Administración ha desarrollado notablemente su acción sobre todas las variables que explican la dinámica interna de las organizaciones, y así ha formado a los profesionales llamados a dirigirlas.
Son recientes los esfuerzos para cambiar o complementar el enfoque (no tienen mas de veinte años en su concepción estructurada). Y en muchos casos estos esfuerzos “parten” de las construcciones conceptuales de la Administración y desde allí tratan de optimizarse, dejando con ello muchas fundaciones débiles.
No pasan mas de cuatro o cinco generaciones de profesionales en Administración que de una u otra forma han iniciado la “exploración” entre los conocimientos de las variables que externamente condicionan el desenvolvimiento de la Organización. Este lapso de tiempo es muy corto y el escaso trabajo empeñado en él no justifica la afirmación que hoy se cuenten con Profesionales profundamente entendidos en la materia.
Algo similar puede afirmarse con respecto al conocimiento específico de lo que es la Competencia como elemento generador del Conflicto para la Organización. Su tratamiento ha sido, en el mejor de los casos, apenas superficial.
Por último, la propia asignación de funciones y de responsabilidades en las estructuras organizacionales, aún le quita mérito e importancia al tratamiento particular de variables medioambientales como la Competencia. Son pocas las organizaciones de negocios que asignan éste tratamiento privilegiando su sensible valor. Generalmente lo hacen entre otro conjunto de funciones y de responsabilidades o asignan la tarea a equipos que llevan adelante procesos de planificación.

A manera de instrumentalizar el estudio y entendimiento de la Competencia y otras variables del entorno, desde fines de los años 70 (no antes), tanto hombres de negocios como estudiosos de la temática, recurren a conceptos como el de Estrategia. Entienden que a partir de él enfocan la atención de la Organización hacia su entorno.

Sin embargo el propio concepto de Estrategia es incluido entre los Sistemas de Pensamiento que se nutren de las raíces poco sólidas de la Administración tradicional para enfocarse “hacia fuera”. Y lo hacen hasta tal punto que hoy NO EXISTE un consenso en el mundo de los negocios sobre la interpretación precisa que se debe tener de Estrategia. Las formas de entenderla son innumerables y tan sólo comparten ése imperioso afán de tratar de comprender y actuar con ventaja sobre los Fenómenos externos que condicionan el desenvolvimiento de la Organización.

Si existe algún fundamento para remitirse a los “expertos” en Estrategia, éste conduce, generalmente, a individuos con conocimiento de complejos sistemas y procesos de planificación. Allí ha concluido fundamentalmente el aporte de la Estrategia, dado el origen y el móvil que tiene su utilización actual.

No existen pues ni los conocimientos necesarios ni los Profesionales apropiados para el entendimiento y la acción en fenómenos como la Competencia y otros similares que emergen del desarrollo del sistema de Libre Mercado en las economías occidentales.
No los hay, al menos, con el necesario enfoque y bajo la premisa que éste constituye el camino adecuado para encarar los Fenómenos.

El presente libro pretende transitar caminos que de alguna manera conduzcan a la identificación y a la formación de ése Profesional.
Esta caminata intelectual gravita alrededor de la precisión de ciertos conceptos básicos, muchos de los cuales acompañan a la Administración desde hace mucho tiempo, pero hasta el presente la acompañan en calidad de “minusválidos”, porque ella misma les ha dado ésa condición.
En tanto que la Administración alcanza grados de verdadera sofisticación en el planteamiento de técnicas de Mercadeo, olvida la trascendental gravitación de las Ventas. En tanto que trata de enriquecerse a sí misma con el desarrollo de técnicas de gestión, olvida el estudio profundo de la Organización, elemento estructural de su razón de ser. En tanto que se esfuerza por calificar en su búsqueda teleológica, olvida el sentido básico de Negocio, único aspecto que genera su existencia. En tanto que trata de hacer gala de su naturaleza de ciencia sincrética acudiendo a la Estrategia para explicar “ciertos” aspectos de su interés, olvida que al tratar con ella interactúa con el que probablemente es el sistema mas antiguo y enriquecido de gobierno organizacional, del cual, incluso, ella misma desciende. En tanto la Administración se juzga a sí misma como el concepto de gestión idóneo para tratar con el perpetuo y omnipresente Conflicto que rodea el quehacer organizacional, termina mas bien, siendo frecuente víctima de El. Y por último, entre que asume su extenso entendimiento del Individuo que forma parte de la Organización, aún no descubre ni forma a aquél que le brindará el entendimiento y el ejercicio cabal en la interacción con el fenómeno competitivo.

En este libro muchos de ésos aspectos gravitan de una manera diferente:

El Negocio es el justificativo final de la existencia de la Organización.
Negocio proviene del vocablo latín “negotium” que significa: “actividad que genera utilidad, interés o provecho para quien la practica”.
Bajo ésta premisa todas las organizaciones están sustentadas por un Negocio, porque ninguna de ellas se forma ajena al sentido de utilidad interés o provecho en el ejercicio de sus actividades. Y no sólo las organizaciones empresariales, tampoco la familia y el Estado, en los extremos de las instituciones llamadas por su naturaleza a ser “administradas”.
En las organizaciones empresariales no todas las actividades generan utilidad, interés o provecho con la misma jerarquía, tan sólo lo hacen las funciones de Producción y de Ventas. Alrededor de éstas, todas las demás funciones deben entenderse como de apoyo y deben justificar su existencia (y su tamaño) únicamente como efecto de la existencia y la necesidad de aquellas.
Las funciones de Producción y Ventas explican el Negocio de una Organización, sólo ellas. El resto de las tareas en una Organización son una consecuencias de éstas primeras.
Y dado que debe asumirse que las organizaciones no producen nada que no entiendan que puede venderse, entonces la función de Ventas tiene preeminencia sobre la de Producción, convirtiéndose en la función organizacional que por excelencia perfecciona el Negocio.
Las Ventas, por ello mismo, se encuentran ubicadas en un sitial que no puede alcanzar ninguna otra tarea en la Organización, incluida, por supuesto, la Mercadotecnia, la misma que se incluye sólo como un conjunto de técnicas destinadas a soportar la tarea vital de Ventas.

El afán de perfeccionar el Negocio por medio de las Ventas coloca a las organizaciones en un estado de Conflicto, ocasionado por el hecho que existen otras organizaciones que buscan lo mismo, y tienen por ello intereses opuestos, antagónicos. Esto es la Competencia. El elemento motriz del perpetuo Conflicto que enfrentan las organizaciones en su afán de perfeccionar su Negocio.

La Estrategia, por otra parte, es un concepto milenario que la mente humana ha desarrollado para enfrentar el Conflicto entre intereses opuestos. De allí que constituya elemento fundamental en el afán de las organizaciones para perfeccionar el Negocio. La Estrategia es precisamente el concepto de gobierno del Negocio. Y dado que éste último se explica por medio de las Ventas, la Estrategia es primero, después y siempre Estrategia de Ventas.
El termino de Estrategia no puede estar reservado para nada más en las organizaciones. Conceptualmente no existe nada que pueda llamarse Estrategia de Mercadeo, Estrategia de Finanzas, Estrategia de Recursos Humanos, Estrategia Organizacional, etc. El termino está reservado en estado virginal, limpio y puro para las Ventas.
Alrededor de la Estrategia de Ventas la Organización desarrolla todos sus propósitos, sus inquietudes, sus programas de acción y el resto de sus intereses. Solamente así se perfecciona el Negocio y se alcanza un eficaz rendimiento competitivo.

La Estrategia tampoco puede entenderse como un Plan (ésta es otra “construcción” completamente mal concebida). La Estrategia interactúa con el Conflicto y éste solo entiende la Acción. Una cosa es un Plan y otra cosa la Estrategia. Ni a uno ni a otro le conviene o le interesa tamaña confusión.
Puede aceptarse que la Estrategia es una “forma de Pensar”, o una forma de hacer las cosas que se gesta entre los entramados de la mente de las personas, pero en todo caso es una forma de Pensar sobre el Conflicto y las opciones existentes para dirimirlo a favor de los intereses propios. Y en ése sentido trabaja siempre a favor de los intereses del Negocio.
Tampoco la Estrategia presenta libertades mayores cuando se explica como una “forma de Pensar”, porque hasta en ello se fundamenta en la existencia de principios propios, en éste caso los Principios Estratégicos.
Los Principios Estratégicos resumen sabiduría milenaria de innumerables ocasiones y formas en las que el hombre ha interactuado con el Conflicto. Probablemente su aplicación es más válida hoy que el momento en que fueron concebidos.
Se hace Estrategia cuando se aplican Principios Estratégicos, los mismos que además son innumerables, pero siempre orientados a la resolución del Conflicto.

La Estrategia, por otra parte, es un termino que etimológicamente proviene del vocablo griego “strategos”, que significa General.
En origen la Estrategia no tiene un significado diferente, mucho menos alguno que conduzca a la enorme confusión que se tiene hoy día.
El significado ni siquiera alude a un verbo, alude a un individuo: el General, el Comandante de las fuerzas militares llamadas a resolver un Conflicto.
Es cierto que debe asumirse que el propio termino emerge del verbo “stratego” que alude al acto de planificar la destrucción de los enemigos en razón del uso eficaz de los recursos, pero concluye en una remisión directa al individuo, tratando de indicar enfáticamente que el acto le corresponde intrínsecamente a ESE individuo.
Así las cosas, entonces Estrategia significa aquello que en esencia hace el General, el STRATEGOS.
La Estrategia termina por lo tanto siendo una concepción absolutamente personalizada, vinculada a la tarea de un individuo.

Amparado en ésta deducción, este proyecto plantea que Estrategia es la función del STRATEGOS. Con ello el énfasis de la definición se traslada del Objeto al Sujeto, al Individuo.
Si Estrategia es todo aquello que hace el STRATEGOS para dirimir el Conflicto a favor de los intereses propios, entonces el enfoque, el estudio, debe concentrarse en el Hombre.
Si se define QUE debe hacer el STRATEGOS y COMO debe hacerlo en su interacción con el Conflicto, se concluye por definir lo que Estrategia ES.

Así, el STRATEGOS se convierte en el Profesional de la Estrategia, en el entendido principal de la resolución del Conflicto, en el agente fundamental de conocimiento e interacción con el factor motriz del Conflicto: la Competencia.
El STRATEGOS constituye la respuesta que la Organización tiene para interactuar ventajosamente con el Sistema de Libre Mercado y su sostén: el Fenómeno competitivo.

Por último, y para poder desarrollar su tarea de manera apropiada el STRATEGOS precisa conocer con profundidad la Organización. Porque de ella emergen los esfuerzos colectivos, por medio de sus recursos se ejecuta la Estrategia y para el mejor beneficio de ella se persiguen los resultados.
En el Ejército, ésa Organización de la que tantas cosas hereda la ciencia administrativa, el STRATEGOS tarda no menos de veinte años para llegar a ésa condición. Todo éste tiempo lo invierte en conocer la Organización hasta en sus mínimos detalles.

El conjunto de lo que es la Organización, el STRATEGOS, la Estrategia y el Conflicto, se llama en éste proyecto LO ESTRATÉGICO.
Precisamente cada una de sus cuatro partes componentes le da forma a un capítulo correspondiente.

No es sencillo determinar el alcance que el proyecto en sí pueda tener. Existen muchísimas limitaciones. Pero en tanto constituya una herramienta en la toma de conciencia y formación del STRATEGOS y su necesaria preparación para las tareas que exige el fenómeno competitivo, habrá cumplido su objetivo.